Cuando intentas hacer crecer tu tienda de alquiler, es fácil caer en una relación de amor-odio con las métricas y los KPI. Sin embargo, si no se hace un seguimiento de los indicadores adecuados, es difícil saber lo que funciona y lo que hay que mejorar para aumentar los resultados.
Con la facilidad de acceso a la analítica digital, muchas empresas de alquiler dejan una oportunidad de oro sobre la mesa. Sin embargo, aunque herramientas como Google Analytics recopilan una gran cantidad de datos, puede resultar abrumador decidir qué cifras debe medir para entender cómo está funcionando su sitio web de alquiler. En otras palabras, es difícil ver el bosque por los árboles.
Entonces, ¿qué son exactamente las métricas y los KPI, y cuáles debería seguir para mejorar el rendimiento de su tienda de alquiler? En este artículo, aprenderá todo sobre cuatro métricas que son cruciales para las empresas de alquiler.
A continuación, puede utilizar estos KPI para descubrir información procesable a partir de sus datos y realizar mejoras impactantes en su sitio web de alquiler.
¿Qué son los KPI y por qué son importantes?
Antes de que veamos las métricas y los KPI que debería seguir, aclaremos las diferencias entre ellos. Como propietario de un negocio de alquiler, usted quiere hacer un seguimiento tanto de las métricas como de los indicadores clave de rendimiento (KPI), pero mucha gente confunde una cosa con la otra.
En pocas palabras, las métricas son sólo una forma de medir las cosas. El número de visitantes, el tiempo medio en la página, la tasa de rebote, etc. ¿Y los KPI? Esas son las métricas que importan. A menudo están vinculadas a objetivos específicos y pueden utilizarse para seguir el éxito de su tienda de alquiler. Los KPI suelen estar vinculados directamente a las conversiones, las compras y otras métricas relacionadas con los objetivos de ingresos.
He aquí un ejemplo más práctico: Es estupendo saber cuánto tiempo pasa la gente en su sitio web, pero el seguimiento del número de reservas que recibe realmente indica el rendimiento.
Ahora, entremos en materia. Éstos son los cuatro KPI que debe seguir en el sitio web de su empresa de alquiler.
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1. Tráfico del sitio web
Lo primero y más importante es saber de dónde procede el tráfico de su sitio web. El seguimiento de esto a lo largo del tiempo puede darle una idea de cuántos visitantes está conduciendo a su tienda de alquiler, su ubicación física y los canales de comercialización involucrados. Es un buen punto de partida para seguir el rendimiento de sus campañas de marketing.
Una vez que empiece a analizar el tráfico de su sitio web, podrá tomar decisiones más informadas sobre sus esfuerzos de marketing y su orientación. Si utiliza los informes de audiencia y adquisición de Google Analytics, por ejemplo, obtendrá una visión detallada de quién visita su sitio web de alquiler:
Demografía
El informe demográfico de Google Analytics le ofrece más información sobre el rango de edad y el sexo de los visitantes de su sitio web. La aplicación de este conocimiento a su contenido puede hacer que resuene más con su audiencia.
Geo
Los datos geográficos sobre los visitantes de su sitio web incluyen su ubicación física y el idioma que hablan. Estos datos pueden ayudarle a decidir si necesita una tienda de alquiler multilingüe para dar cabida a clientes de diferentes países, por ejemplo.
Móvil
Otra métrica que encontrará es si la gente visita su sitio web en el escritorio, el móvil o la tableta. Es crucial saber qué dispositivos utiliza la gente para poder optimizar su tienda de alquiler en consecuencia. Sin embargo, no es cuestión de uno o de otro: haz que tu sitio web sea responsivo para garantizar que la gente tenga una buena experiencia en cualquier dispositivo.
Seguimiento de la fuente, el medio y la campaña
Casi todo el tráfico del sitio web se atribuye a un canal. La gente puede encontrar su tienda de alquiler a través de varios canales, como la búsqueda orgánica, la búsqueda pagada y la directa. A continuación, podemos desglosar estos canales en fuentes, medios y campañas para un análisis más profundo:
- Fuente: Los sitios específicos (o referentes) dentro de estos canales se llaman fuentes. En el caso de la búsqueda de pago, pueden ser Google o Facebook, pero el boletín de noticias también puede ser una fuente.
- Medio:** El medio que presenta su enlace rastreado puede ser muy similar a los canales mencionados anteriormente. Los medios típicos son cpc (para la publicidad de coste por clic), social o email.
- Campaña: El parámetro campaña le permite identificar un nombre de producto específico, una promoción o una campaña de marketing en su análisis. Por ejemplo, “venta_verano”.
Si desea medir el rendimiento de sus esfuerzos de marketing en Google Analytics, le recomendamos que añada parámetros UTM a sus URL para cada campaña de marketing. A continuación, le mostramos un ejemplo práctico de cómo utilizar estos parámetros con éxito:
https://exampleurl.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=summer_sale
Y aquí están los mismos parámetros en Google Analytics:
Nota: El Campaign URL Builder de Google le permite añadir parámetros UTM a sus URLs rápidamente.
2. Tasas de conversión
¿Qué eficacia tienen sus páginas de productos? ¿Se limitan a proporcionar características y especificaciones, o animan a la gente a alquilar sus productos? Sus tasas de conversión revelarán la respuesta.
La tasa de conversión es el porcentaje del número total de visitantes que realizan una acción específica en su sitio web. Esta acción puede ser cualquier cosa, como hacer una reserva, suscribirse a un boletín de noticias o rellenar un formulario de contacto. Su tasa de conversión le muestra el rendimiento de sus páginas con respecto a estos resultados deseados.
Este es un ejemplo: si obtiene 60 reservas de 2.000 visitantes del sitio web, su tasa de conversión es del 3%.
Supongamos que una de sus páginas de productos recibe mucho tráfico pero muy pocas conversiones. En ese caso, esto podría sugerir que los visitantes esperan otra cosa, o que la información de su producto no es lo suficientemente convincente.
Dado que muchos factores diferentes pueden influir en su tasa de conversión, tendrá que probar formas de mejorar su sitio web para aumentar las conversiones.
Su tasa de conversión es una de las métricas clave que hay que optimizar. He aquí por qué:
Supongamos que recibe 2.000 visitas en su sitio web y que el 3% convierte y alquila un producto de 50 dólares al día durante 3 días.
En este ejemplo, usted ganará 9.000 dólares.
Ahora, supongamos que aumentas tu tasa de conversión en sólo un 0,5%, ganarás 10.500 dólares. Eso es 1.500 dólares más.
Dado que los pequeños cambios pueden dar lugar a grandes ganancias, es importante seguir encontrando formas de aumentar sus tasas de conversión.
Nota: ¿Cree que sus descripciones de producto necesitan un poco de trabajo? Aquí le explicamos cómo escribir descripciones convincentes que persuadan a sus clientes.
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Todo nuevo negocio de alquiler comienza con un sitio web para conseguir sus primeras reservas.
3. Valor medio de los pedidos (AOV)
Otra métrica del comercio electrónico es el valor medio de los pedidos. El AOV se refiere a la cantidad media de dinero que gastan los clientes en una sola reserva.
Puede calcular el valor medio de los pedidos tomando sus ingresos totales y dividiéndolos por el número total de reservas para un período determinado:
Por ejemplo, si ha hecho 7.000 dólares de 100 reservas en un mes, su AOV sería de 70 dólares.
Una de las estrategias más populares para aumentar el valor medio de los pedidos de sus clientes es la venta cruzada. La venta cruzada significa que usted intenta persuadir a los visitantes para que alquilen más sugiriendo productos relacionados. Sin embargo, es fundamental que estas recomendaciones sean relevantes.
Por ejemplo, si alquilas equipos fotográficos, puedes hacer ventas cruzadas de productos como objetivos, estabilizadores u otros accesorios. Y si alquilas bicicletas, podrías hacer una venta cruzada de cascos, pedales o asientos para niños.
Además de aumentar el valor medio de los pedidos, las recomendaciones de productos también pueden mejorar la experiencia del cliente, ya que algunos visitantes pueden haber olvidado ciertos artículos o no se dieron cuenta de que los necesitaban.
Lo mismo ocurre con los paquetes de productos. Puede animar a los clientes a alquilar más ofreciendo paquetes con descuentos. Los paquetes no sólo aumentan su AOV, sino que también ahorran tiempo a los usuarios, ya que no tendrán que buscar los productos por separado. Además, para las empresas de alquiler es mucho más fácil seguir un paquete que cada artículo por separado.
Nota: Como con cualquier técnica de venta, es mejor poner al cliente en primer lugar y no exagerar. Asegúrate siempre de que los productos que vendes de forma cruzada o en paquetes son relevantes y aportan valor.
4. Coste de adquisición de clientes (CAC)
¿Cuánto dinero está pagando para adquirir un nuevo cliente? El CAC, o coste de adquisición de clientes, es la métrica que le ayuda a entenderlo.
Por lo general, incluye los costes de publicidad, el salario de sus vendedores, etc., dividido por el número de clientes adquiridos. A continuación se explica cómo calcular el coste de adquisición de clientes para su tienda de alquiler:
El seguimiento de su CAC le permitirá asignar su presupuesto de marketing de manera más eficaz y asegurarse de que está tomando las decisiones correctas. Veamos cómo funciona normalmente:
Si el valor medio de sus pedidos es de 5.000 dólares para equipos fotográficos de alta gama, gastar 100 dólares para captar un cliente es una ganga. Pero si alquila bicicletas por 70 dólares, tendrá que replantearse su CAC.
¿Por qué es tan importante el CAC? Bueno, si su coste de adquisición de clientes es superior a sus ingresos durante el tiempo suficiente, pronto quebrará el negocio.
Resumen
Las métricas y los KPI pueden resultar abrumadores y su seguimiento puede parecer un reto. Pero la definición de sus objetivos y la medición de los KPI correctos merecerán sin duda su tiempo y esfuerzo.
No es necesario hacer un seguimiento de cada número o porcentaje. Ahora tienes cuatro métricas para seguir como punto de partida. Y a medida que se sienta más cómodo, podrá profundizar y medir el rendimiento de su tienda de alquiler con más KPI.
En última instancia, entender cómo funciona su tienda de alquiler le llevará a tomar mejores decisiones. Decisiones sobre dónde asignar su presupuesto, qué páginas optimizar y cuánto está dispuesto a gastar para adquirir nuevos clientes. Todas estas decisiones tienen un gran impacto en el crecimiento de su negocio.
