Los paquetes de productos son una excelente manera de aumentar el valor medio de los pedidos y ofrecer a los clientes una mejor experiencia. Le permiten empaquetar varios productos que se alquilan habitualmente juntos y aplicar descuentos sobre el alquiler de los mismos de forma individual. Esto significa que en lugar de que alguien alquile un producto a usted y el resto a otros, los alquilará todos a usted.
Pueden ser una buena forma de diferenciarse de la competencia. Por ejemplo, usted puede ofrecer una gran gama de cuerpos de cámara, pero su competidor le gana en objetivos. Sin embargo, usted ofrece cuerpos de cámara, objetivos y accesorios en un paquete más asequible. Es más probable que un cliente le alquile a usted que a su competidor porque usted es más barato y más conveniente.
Veamos cómo puede aprovechar los paquetes de productos para añadir más valor, aumentar el gasto de los clientes e incrementar los ingresos.
¿Qué son los paquetes de productos?
Un paquete de productos es una colección de productos individuales que pueden comprarse o alquilarse juntos por un precio más bajo que por separado. Algunos ejemplos son los paquetes de cámaras con accesorios, los paquetes de carpas para fiestas con mesas y sillas, y los paquetes de autocaravanas con bicicletas y accesorios. No es raro que las empresas de alquiler de equipos audiovisuales, fiestas y vehículos recreativos utilicen exclusivamente paquetes.
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¿Por qué funcionan los paquetes de productos?
Los paquetes de productos tienen que ver con la propuesta de valor para los clientes, y puede ser una ciencia delicada encontrar la combinación adecuada. Una parte esencial de la creación de un paquete es examinar lo que los clientes quieren y lo que es probable que alquilen junto con otros productos. También deben tener sentido económico tanto para usted como para sus clientes. De lo contrario, usted o ellos saldrán perdiendo.
Un ejemplo típico con el que puede estar familiarizado en el comercio minorista es el de las consolas de videojuegos con juegos y accesorios. Si alguien compra una consola, es probable que también compre juegos y accesorios. Por supuesto, podrían comprar estos artículos individuales en diferentes tiendas, pero si una tienda ofrece la consola con uno de los juegos más populares con un descuento, es probable que consiga más ventas.
Esta misma psicología puede aplicarse a los alquileres. Por ejemplo, cuando alguien quiere alquilar una carpa para una fiesta, es probable que también necesite mesas y sillas para sus invitados. Podrían alquilarlas individualmente, pero si una empresa puede proporcionarlas en un paquete con un precio rebajado, es mucho más conveniente para ellos, ya que sólo tienen que tratar con una empresa, y se ahorran un dinero.
¿Qué productos se pueden agrupar?
El mejor enfoque para crear paquetes de productos es añadir productos que se complementen entre sí y que se vayan a utilizar juntos, como en nuestros ejemplos anteriores. Los paquetes de productos deben tener sentido para los clientes tanto desde el punto de vista del uso como del valor. Por ejemplo, se pueden agrupar varias bicicletas y cascos para una familia, pero agrupar bicicletas con kayaks no tendría sentido.
Una buena forma de decidir qué producto debe agrupar es mirar los pedidos anteriores de los clientes para ver si puede encontrar alguna tendencia. También puede hablar con los clientes para ver si hay algo que buscan y que usted no tiene en stock. Estos datos son vitales si acepta reservas en línea, ya que los clientes pueden comparar y comparar fácilmente con sus competidores.
He aquí un par de ejemplos que funcionan para los alquileres:
- Paquetes de venta cruzada: cuando los productos se combinan con accesorios o piezas complementarias que acompañan al producto principal; por ejemplo, la combinación de cámaras con objetivos y una funda de transporte.
- Paquetes puros: cuando los productos que componen un paquete sólo están disponibles como tal y no pueden alquilarse por separado.
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¿Cuáles son las ventajas de los paquetes de productos?
Los paquetes de productos no sólo son una estrategia de precios eficaz para su negocio de alquiler, sino que también pueden ayudar a racionalizar la gestión del inventario y mejorar la experiencia del cliente. Todo ello tiene un impacto positivo en sus ingresos y en su cuenta de resultados, ya que ahorra tiempo, los clientes gastan más y es mucho más probable que compartan su experiencia con otros.
Aumentar el valor medio de los pedidos
Uno de los efectos más significativos de los paquetes de productos es el valor medio de los pedidos de sus clientes. Esta métrica es una excelente medida del éxito y el crecimiento de su empresa. Si los clientes alquilan paquetes, gastarán más de media que los que alquilan uno o dos productos, lo que aumenta sus ingresos y permite que su negocio crezca de forma constante.
Ahorre tiempo en la gestión del inventario
Cuando alquila los productos de forma individual, es probable que tenga que recorrer su sala de equipos para encontrar cada producto, lo que lleva mucho tiempo. Los paquetes de productos le permiten preensamblar los kits con los productos que contienen. Así, sólo tiene que coger un kit de la estantería y entregárselo a sus clientes. Además, esto le ayuda a estar más organizado.
Mejora la experiencia del cliente
Los paquetes de productos le ayudan a simplificar la experiencia del cliente, ya que reducen los dolores de cabeza derivados de la toma de decisiones, ayudan a los clientes a entender sus productos y les ahorran dinero. Si puede presentar su oferta de forma que sea fácil de entender, deje clara la propuesta de valor y limite las opciones, los clientes tendrán una experiencia más satisfactoria.
Por qué debería aprovechar los paquetes de productos en su estrategia de alquiler
Los paquetes de productos se han utilizado durante mucho tiempo tanto en las tiendas de venta al por menor como en las de alquiler, y son un método fiable para aumentar el valor de los pedidos. Esto es especialmente importante para el sector del alquiler, ya que todavía está poniéndose al día con el comercio electrónico en lo que respecta a aprovechar las reservas online. A medida que más y más negocios de alquiler dan un paso hacia el mundo digital, la competencia crece.
Es más importante que nunca asegurarse de que los clientes entienden su oferta y pueden identificar la propuesta de valor. Los kits de productos son una forma excelente de simplificar este proceso para los clientes y de animarles a gastar más. Esto le permite hacer crecer su negocio al tiempo que proporciona a los clientes un gran valor y servicio, lo que es esencial para cualquier negocio.
