Wie man sein Verleihinventar bepreist

Gute Verleihpreise finden Sie nicht, indem Sie den einen perfekten Tagessatz suchen. Es geht darum, Ihre Untergrenze zu kennen, Ihren Preissetzungsspielraum zu verstehen und Regeln für Dauer, Risiko, Lieferung und Nachfrage aufzustellen.

Der übliche Rat lautet, drei Mitbewerber zu prüfen und sich irgendwo in der Mitte einzupendeln. Das sagt Ihnen nichts darüber, was Ihr Bestand Sie gekostet hat, wie oft er ausgeht oder was Sie die Übergabe kostet. Sie kaufen einen Artikel einmal und verdienen ihn Vermietung für Vermietung zurück – beginnen Sie also beim Artikel. Prüfen Sie die Konkurrenz erst danach, um die Zahl, bei der Sie landen, auf Plausibilität zu prüfen. Fangen Sie nicht dort an.

Der Rest dieses Leitfadens baut ein Preismodell Schritt für Schritt auf: Verstehen Sie Ihre Wirtschaftlichkeit, verstehen Sie Ihren Preissetzungsspielraum, bauen Sie die Struktur auf und stellen Sie dann sicher, dass Sie diese Preise auch tatsächlich erzielen. Wir verwenden bei jedem Schritt dasselbe City-E-Bike, damit Sie sehen, wie eine Preisliste von Anfang bis Ende entsteht. Wenn Sie Party- und Eventausrüstung vermieten, behandelt der Leitfaden zur Preisgestaltung für Party-Verleih diese Seite ausführlicher.

Jeder Artikel hat einen kostendeckenden Tagessatz. Addieren Sie, was er Sie vom Kauf bis zum Weiterverkauf kostet, teilen Sie durch die Tage, an denen er tatsächlich vermietet ist, und Sie erhalten die Zahl, die kein Angebot und kein Rabatt jemals unterschreiten sollte.

Fünf Zahlen fließen in diese Summe ein. Die letzte überrascht die meisten.

Ein Verleih-E-Bike ist kein gewöhnliches Fahrrad für Verbraucher. Es braucht einen robusteren Rahmen, wird hart rangenommen, und irgendwann in Jahr drei braucht es meist eine neue Batterie. €1,800 in der Anschaffung und €300 pro Jahr im Unterhalt sind ein realistisches Bild, und 100 bezahlte Tage pro Saison sind für eine Stadtflotte ein normales Ergebnis.

€6.75 decken nur das Asset selbst ab und sonst nichts. Ihre Miete, Ihre Software, Ihre eigenen Stunden, das Personal am Schalter und Ihr Gewinn müssen alle zusätzlich aus der Rate herauskommen. Deshalb landet dieses E-Bike am Ende bei €28 pro Tag, und jedes weitere Kapitel passt diese Zahl an Nachfrage, Dauer, Risiko, Lieferung, Saison und das an, was sonst noch mit in den Warenkorb kommt.

Die Auslastung zeigt Ihnen, wann Sie Spielraum haben, die Preise zu erhöhen. Der Markt zeigt Ihnen, wie viel Spielraum Sie haben.

Ihre Kosten setzen die Untergrenze. Die Auslastung ist das Nachfragesignal obendrauf: Wird ein Artikel die meisten Wochen vermietet, gibt es Spielraum nach oben; wird er nur ein paar Mal im Jahr vermietet, muss die Rate auch die leeren Tage tragen. Es ist keine Formel, bei der 70 % automatisch einen bestimmten Aufschlag bedeuten. Es ist eine Aufforderung zu testen.

Das Verhalten, das Sie sich aneignen sollten, ist einfach. Wenn ein Artikel wiederholt ausverkauft ist, während vergleichbarer Bestand anderswo in Ihrer Region verfügbar bleibt, ist der Preis das Erste, was Sie testen sollten, bevor Sie eine weitere Einheit kaufen. Zusätzlicher Bestand kostet Kapital. €4 auf den Tagessatz aufzuschlagen kostet nichts und zeigt Ihnen innerhalb eines Monats, ob es bei der Nachfrage überhaupt um den Preis ging.

Das E-Bike ist übers Jahr gesehen an etwa jedem dritten Tag vermietet – Ihr Signal, eine höhere Sommerrate zu testen, statt die Preisliste zwölf Monate lang unangetastet zu lassen. Verfolgen Sie das pro Artikel, nie als Flottendurchschnitt. Ein Flottendurchschnitt verdeckt die Handvoll Produkte, die für den Rest mitbezahlen. Booqables Reporting zeigt Verleihtage und Umsatz pro Produkt, der schnellste Weg, den Bestand zu erkennen, der neu bepreist, ausgemustert oder ersetzt werden sollte.

Es gibt keinen universellen Prozentsatz des Kaufpreises pro Tag. Wenden Sie dieselbe Methode auf zwei sehr unterschiedliche Artikel an, und der Grund dafür wird offensichtlich.

Der Bagger kostet in der Anschaffung etwa vierzehnmal so viel, aber sein Tagessatz ist nur etwa sechsmal höher. Auslastung, Wartung, Nutzungsdauer und Zahlungsbereitschaft verändern die Antwort allesamt, und sie ziehen in unterschiedliche Richtungen: Der Bagger verdient an deutlich weniger Tagen und kostet deutlich mehr im Unterhalt, während das E-Bike in der Anschaffung günstiger ist, aber gegen einen Markt konkurriert, der ungefähr weiß, was ein Fahrradtag kostet.

Kopieren Sie also die Methode, nicht die Zahlen. Wer Ihnen einen festen Prozentsatz des Kaufpreises anbietet, hat sowohl die Wartungszeile als auch die Nachfrageseite übersprungen.

Eine längere Vermietung kostet Sie im Service weniger: eine Lieferung, eine Abholung, eine Reinigung, ein Satz Papierkram. Legen Sie im Voraus fest, was ein zusätzlicher Tag wert ist, und lange Mietzeiten werden zum leichtesten Ja, das Sie anbieten.

Der effektive Tagessatz sinkt, aber der Umsatz pro Buchung steigt, während der Aufwand rund um die Buchung kaum zunimmt. Eine zweiwöchige Vermietung für €200 ist mehr wert als sieben Einzeltage für €28, die jeweils eine Übergabe, eine Prüfung und eine Reinigung erfordern. Ein niedrigerer Tagessatz für eine Woche ist kein Rabatt. Es ist ein anderes Produkt, geben Sie ihm also einen eigenen Preis.

Bauen Sie die Preiskurve im Voraus auf, statt bei jedem Kundengespräch neu über Rabatte zu entscheiden. Das macht die Preisgestaltung konsistent und nimmt der Verhandlung von vornherein den Boden. Zwei Regeln halten die Kurve ehrlich: Lassen Sie die Wochenrate nie unter den Punkt fallen, an dem ein Kunde besser fährt, wenn er zweimal mietet, und geben Sie nie Rabatt auf den Artikel, der in der Hochsaison knapp ist.

Der Artikel ist nur ein Teil dessen, was Sie verkaufen. Der Rest ist das Risiko, das Sie tragen, und die Arbeit, die es kostet, den Artikel hin- und zurückzubringen.

Risiko

Kautionen und Schadensschutz sind wirtschaftliche Entscheidungen, kein Papierkram. Die Frage dahinter lautet, wie viel Vermietungsrisiko Ihr Unternehmen trägt und wie viel der Kunde übernimmt. Beantworten Sie das pro Kategorie, und die richtige Option ist meist offensichtlich. Eine Kaution, eine Kartenreservierung, eine optionale Schadensschutzgebühr und die Pflicht, eine Versicherung nachzuweisen, sind vier Wege, dasselbe Problem zu lösen, und welcher davon üblich oder überhaupt erlaubt ist, unterscheidet sich je nach Land und Versicherer.

Es gibt keine einzig richtige Struktur. Wichtig ist, dass Sie das Risiko im Voraus bepreisen, statt erst hinterher herauszufinden, was es kostet, wenn etwas kaputt zurückkommt. Was auch immer Sie wählen, veröffentlichen Sie die Selbstbeteiligung: Anzugeben, was der Kunde im schlimmsten Fall zahlt, kostet Sie nichts, und eine nicht benannte Selbstbeteiligung ist der schnellste Weg zu einer Rückbuchung. Die Formulierung, die das durchsetzbar macht, gehört in Ihre Mietbedingungen.

Bepreisen Sie die Lieferung nach dem Aufwand, den sie verursacht, nicht nach den Kilometern

Die Entfernung ist der am einfachsten zu messende Teil einer Lieferung und der kleinste Teil dessen, was sie kostet. Zwei ähnlich lange Aufträge können sich um eine Stunde bezahlter Zeit unterscheiden. Vergleichen Sie diese beiden.

Die kürzere Lieferung kostet mehr, weil Kilometer nur ein Teil des Aufwands sind. Was Sie tatsächlich bezahlen, sind Mitarbeiterzeit, Be- und Entladen, Kraftstoff, Parken, Mautgebühren, Umweltzonen- oder Innenstadtgebühren, Wartezeit und schwierige Zielorte. Bepreisen Sie die Kosten des Service, nicht die Kosten pro Kilometer.

In der Praxis bedeutet das Kilometerstaffeln als Basis, Fahrerzeit als eigene Position, abgerechnet in halben Stunden nach einer festgelegten Karenzzeit, und einen benannten Erschwerniszuschlag für alles jenseits der Bordsteinkante. Legen Sie auch für gelieferte Aufträge einen Mindestbestellwert fest, je nach Region etwa zwischen €150 und €250, denn darunter kostet die Lieferung mehr, als die Vermietung einbringt.

Saisonalität ist Auslastung mit einem Kalender daran. Wenn die Nachfrage Jahr für Jahr in denselben Wochen das Angebot übersteigt, ist das ein Preissignal, kein Bestandssignal.

Ein Kajak wird im April für €40 vermietet. Im Juli ist es an 85 % der verfügbaren Tage gebucht und an Wochenenden wiederholt ausverkauft. Die Julirate auf €48 anzuheben, bringt der Marge oft mehr als der sofortige Kauf eines weiteren Kajaks, und es kostet nichts, es zu versuchen. Die Regel, die daraus folgt, ist dieselbe wie im Kapitel zur Auslastung: Ist die saisonale Auslastung durchgehend hoch, testen Sie zuerst den Preis, bevor Sie den Bestand erweitern.

Beim E-Bike ist es genauso. Im Februar bewegt sich fast nichts, und im Juli läuft es nahezu ausgebucht, sodass der Jahresdurchschnitt die Basisrate festlegt und die Sommermonate eine benannte Saisonrate obendrauf tragen. Jede Kategorie hat ihren eigenen Kalender, Kameraequipment folgt eher Produktionsplänen als dem Wetter, und Anhänger erreichen ihren Höhepunkt rund um die Umzugssaison, das Muster zählt also mehr als der Monat.

Der Artikel, nach dem Kunden suchen, ist selten der Artikel, der das Geld bringt. Die Marge steckt in allem, was dazugehören muss.

Ein E-Bike braucht einen Helm, ein Schloss, Packtaschen und oft einen Kindersitz. Ein Anhänger braucht Gurte und ein Ersatzrad. Zusammen verkauft, tragen diese Zubehörteile eine gesunde Rate und verursachen kaum zusätzlichen Aufwand. Der Unterschied zwischen einem Bundle, das funktioniert, und einem, das Sie Geld kostet, ist, ob der Hauptartikel seinen Preis behält.

Nutzen Sie Bundles, um den Wert der Buchung zu erhöhen, nicht um das Produkt billiger zu machen, das Kunden ohnehin schon wollten. Bauen Sie sie als Bundles in Ihrem Katalog auf, damit die Verfügbarkeit für das gesamte Bundle auf einmal geprüft wird, und wenn Sie innerhalb eines Bundles rabattieren müssen, rabattieren Sie das Zubehör und lassen Sie den Hauptartikel unangetastet.

Ihre Preisliste sagt €100 pro Tag. Nach manuellen Rabatten, ausgehandelten Deals, Aktionen und Überschreibungen zahlen Kunden im Schnitt tatsächlich €84. Ihre echte Rate ist €84.

Listenpreis und realisierte Rate sind zwei verschiedene Zahlen, und nur eine davon bezahlt Ihre Rechnungen. Deshalb können Unternehmen die Preise auf dem Papier erhöhen und sehen, wie der Umsatz sich kaum bewegt: Die Erhöhung wird absorbiert, bevor sie die Rechnung erreicht.

Verfolgen Sie, was Kunden tatsächlich zahlen, pro Produkt, nicht nur, was in Ihrer Preisliste steht. Ist die Lücke zwischen Listenpreis und realisierter Rate groß, ist die Lösung selten eine weitere Preiserhöhung. Es sind weniger Stellen, an denen sich der Preis still und leise ändern kann.

Preisgestaltung ist keine einmalige Übung. Es ist ein kurzes Meeting, viermal im Jahr, mit Ihren eigenen Zahlen vor sich.

Legen Sie jedes Quartal Folgendes auf den Tisch, pro Produkt:

Stellen Sie dann drei Fragen. Welche Artikel sind zu günstig? Welche sind zu teuer? Und welche brauchen gar keine andere Zahl, sondern nur eine bessere Struktur bei Dauer, Lieferung oder Zusatzleistungen?

Ändern Sie bewusst. Kündigen Sie Erhöhungen vor der Spitzensaison an statt währenddessen, notieren Sie sich, was Sie geändert haben und was danach passiert ist, und nach zwei oder drei Quartalen sagen Ihnen Ihre eigenen Notizen mehr als jede Benchmark-Tabelle. Überprüfen Sie häufig, ändern Sie bewusst: Vermeiden Sie es, die Preisgestaltung drei Jahre lang zu ignorieren und dann alles auf einmal zu erhöhen.

Wenn Sie Party- und Eventausrüstung vermieten, bauen zwei weitere Leitfäden auf diesem auf: Der Leitfaden zur Gründung eines Party-Verleihs behandelt, was Sie zuerst kaufen sollten, und die Preisgestaltung für Party-Verleih wendet dieselbe Methode auf Zelte, Tische, Stühle und Wochenendveranstaltungen an.