Comment fixer les prix de votre inventaire de location

Une bonne tarification de location ne consiste pas à trouver un tarif journalier parfait. Il s'agit de connaître votre plancher, de comprendre votre pouvoir de fixation des prix, et de bâtir des règles pour la durée, le risque, la livraison et la demande.

Le conseil habituel consiste à regarder trois concurrents et à se positionner au milieu. Cela ne vous apprend rien sur ce que votre stock vous a coûté, sur sa fréquence de sortie, ni sur ce qu'il vous coûte de le remettre au client. Vous achetez un article une fois et vous le rentabilisez location après location, alors commencez par l'article. Vérifiez les concurrents ensuite, pour valider le chiffre auquel vous arrivez. Ne commencez pas par là.

Le reste de ce guide construit un seul modèle de tarification, dans l'ordre : comprendre votre économie, comprendre votre pouvoir de fixation des prix, bâtir la structure, puis vous assurer que vous réalisez effectivement ces prix. Nous utilisons le même vélo électrique urbain à chaque étape, pour que vous puissiez voir une grille tarifaire se construire du début à la fin. Si vous louez du matériel de fête et d'événement, le guide de tarification des locations de matériel de fête couvre ce volet plus en détail.

Chaque article a un tarif journalier de rentabilité. Additionnez ce qu'il vous coûte de l'achat à la revente, divisez par le nombre de jours où il est effectivement en location, et vous obtenez le chiffre en dessous duquel aucun devis ni aucune remise ne devrait jamais passer.

Cinq chiffres entrent dans ce calcul. Le dernier est celui qui piège le plus de monde.

Un vélo électrique de location n'est pas un vélo grand public. Il lui faut un cadre plus robuste, il est mené durement, et vers la troisième année il réclame généralement une nouvelle batterie. 1 800 € à l'achat et 300 € par an pour le maintenir en état de rouler est un tableau réaliste, et 100 jours payés par saison est un résultat normal pour une flotte urbaine.

6,75 € couvre l'actif et rien d'autre. Votre loyer, votre logiciel, vos propres heures, le personnel au comptoir et votre marge doivent tous encore sortir du tarif, en plus de ce montant. C'est pourquoi ce vélo électrique termine à 28 € par jour, et chaque chapitre à partir d'ici ajuste ce chiffre en fonction de la demande, de la durée, du risque, de la livraison, de la saison et de ce qui se retrouve dans le même panier.

Le taux d'utilisation vous dit quand vous avez de la marge pour augmenter les prix. Le marché vous dit de combien de marge vous disposez.

Vos coûts fixent le plancher. Le taux d'utilisation est le signal de demande qui vient s'ajouter par-dessus : louez un article la plupart des semaines et vous avez de la marge pour bouger, louez-le seulement quelques fois par an et le tarif doit aussi porter les jours vides. Ce n'est pas une formule où 70 % signifie automatiquement une majoration précise. C'est une invitation à tester.

Le comportement à adopter est simple. Si un article est régulièrement complet alors qu'un stock comparable reste disponible ailleurs dans votre région, le prix est la première chose à tester, avant d'acheter une nouvelle unité. Ajouter du stock coûte du capital. Ajouter 4 € au tarif journalier ne coûte rien et vous dit en un mois si la demande était vraiment une question de prix.

Le vélo électrique sort environ un jour sur trois dans l'année, ce qui est votre signal pour tester un tarif d'été plus élevé plutôt que de laisser la grille tarifaire inchangée pendant douze mois. Suivez cela article par article, jamais comme une moyenne de flotte. Une moyenne de flotte masque la poignée de produits qui paient pour tous les autres. Les rapports Booqable affichent les jours de location et le chiffre d'affaires par produit, ce qui est le moyen le plus rapide de repérer le stock qui devrait être retarifé, retiré ou remplacé.

Il n'existe pas de pourcentage universel du prix d'achat par jour. Appliquez la même méthode à deux articles très différents et la raison devient évidente.

La mini-pelle coûte environ quatorze fois plus cher à l'achat, mais son tarif journalier n'est que six fois plus élevé environ. Le taux d'utilisation, l'entretien, la durée de vie utile et la volonté de payer changent tous la réponse, et ils tirent dans des directions différentes : la mini-pelle rapporte sur bien moins de jours et coûte bien plus cher à faire fonctionner, tandis que le vélo électrique coûte moins cher à posséder mais affronte un marché qui sait à peu près ce que coûte une journée de vélo.

Copiez donc la méthode, pas les chiffres. Quiconque vous propose un pourcentage fixe du prix d'achat a sauté à la fois la ligne d'entretien et le volet demande.

Une location plus longue vous coûte moins cher à servir : une seule livraison, une seule reprise, un seul nettoyage, un seul dossier administratif. Décidez à l'avance de la valeur d'un jour supplémentaire et les locations longues deviennent le oui le plus facile que vous ayez à donner.

Le tarif journalier effectif baisse, mais le chiffre d'affaires par réservation augmente alors que le travail autour de la réservation change à peine. Une location de deux semaines à 200 € vaut plus que sept jours séparés à 28 € qui nécessitent chacun une remise, une vérification et un nettoyage. Un tarif journalier plus bas sur une semaine n'est pas une remise. C'est un produit différent, alors donnez-lui son propre prix.

Construisez la courbe à l'avance plutôt que de décider des remises à chaque conversation avec un client. C'est ce qui rend la tarification cohérente, et cela supprime la négociation avant même qu'elle ne commence. Deux règles gardent la courbe honnête : ne laissez jamais le tarif hebdomadaire descendre en dessous du point où un client aurait intérêt à louer deux fois, et ne faites jamais de remise sur l'article qui est rare en haute saison.

L'article n'est qu'une partie de ce que vous vendez. Le reste, c'est le risque que vous portez et le travail que vous accomplissez pour amener l'article et le reprendre.

Risque

Les cautions et la protection contre les dommages sont des décisions économiques, pas de la paperasse. La question sous-jacente est de savoir quelle part du risque de location votre entreprise absorbe, et quelle part le client porte. Répondez-y par catégorie et la bonne option devient généralement évidente. Une caution, une pré-autorisation sur carte, une protection contre les dommages en option et une exigence de justificatif d'assurance sont quatre façons de résoudre le même problème, et celle qui est habituelle, voire autorisée, varie selon le pays et l'assureur.

Il n'existe pas de structure unique et parfaite. Ce qui compte, c'est de tarifer le risque à l'avance, plutôt que de découvrir son coût après qu'un article revient cassé. Quel que soit votre choix, publiez la franchise : indiquer ce que le client paie dans le pire des cas ne vous coûte rien, et une franchise non précisée est le moyen le plus rapide d'aboutir à une rétrofacturation. La formulation qui la rend applicable a sa place dans vos conditions de location.

Tarifez la livraison en fonction du travail qu'elle crée, pas des kilomètres

La distance est la partie la plus facile à mesurer d'une livraison, et la plus petite partie de ce qu'elle coûte réellement. Deux trajets de longueur similaire peuvent différer d'une heure de temps payé. Comparez ces deux exemples.

La livraison la plus courte coûte plus cher, parce que les kilomètres ne sont qu'une partie du travail. Ce que vous payez réellement, c'est le temps employé, le chargement et le déchargement, le carburant, le stationnement, les péages, les frais de zones à faibles émissions ou d'accès en ville, le temps d'attente et les destinations difficiles. Tarifez le coût de service, pas le coût au kilomètre.

En pratique, cela signifie des paliers kilométriques comme base, le temps de chauffeur facturé séparément par demi-heure après un délai de grâce annoncé, et un supplément de difficulté nommé pour tout ce qui dépasse la livraison au bord du trottoir. Fixez aussi un montant minimum de commande pour les livraisons, autour de 150 à 250 € selon votre région, car en dessous de ce seuil la livraison coûte plus cher que ce que rapporte la location.

La saisonnalité, c'est le taux d'utilisation avec un calendrier attaché. Quand la demande dépasse systématiquement l'offre les mêmes semaines chaque année, c'est un signal de prix, pas un signal de stock.

Un kayak se loue 40 € en avril. En juillet, il est réservé 85 % des jours disponibles et se retrouve régulièrement complet le week-end. Augmenter le tarif de juillet à 48 € fera souvent plus pour la rentabilité que d'acheter immédiatement un autre kayak, et cela ne coûte rien d'essayer. La règle qui en découle est la même que celle du chapitre sur le taux d'utilisation : quand le taux d'utilisation saisonnier est constamment élevé, testez le prix avant d'étendre l'inventaire.

Le vélo électrique fonctionne de la même façon. Presque rien ne bouge en février et juillet tourne presque à plein, donc la moyenne annuelle fixe le tarif de base et les mois d'été portent un tarif saisonnier nommé en plus. Chaque catégorie a son propre calendrier, le matériel de caméra suit les calendriers de tournage plutôt que la météo, et les remorques culminent autour de la saison des déménagements, donc le schéma compte plus que le mois.

L'article que les gens recherchent est rarement celui qui rapporte de l'argent. La marge se trouve dans tout ce qui doit l'accompagner.

Un vélo électrique a besoin d'un casque, d'un antivol, de sacoches et souvent d'un siège enfant. Une remorque a besoin de sangles et d'une roue de secours. Vendus ensemble, ces accessoires portent un tarif confortable et presque aucune manutention supplémentaire. La différence entre un forfait qui fonctionne et un forfait qui vous coûte de l'argent tient à savoir si l'article principal conserve son prix.

Utilisez les forfaits pour augmenter la valeur de la réservation, pas pour rendre moins cher un produit que les clients voulaient déjà. Créez-les comme forfaits dans votre catalogue afin que la disponibilité soit vérifiée sur l'ensemble du forfait en une seule fois, et si vous devez absolument faire une remise à l'intérieur d'un forfait, remisez les accessoires et laissez l'article principal tranquille.

Votre grille tarifaire indique 100 € par jour. Après les remises manuelles, les accords négociés, les promotions et les dérogations, les clients paient en réalité en moyenne 84 €. Votre tarif réel est de 84 €.

Le tarif affiché et le tarif réalisé sont deux chiffres différents, et un seul des deux paie vos factures. C'est pourquoi une entreprise peut augmenter ses prix sur le papier et voir son chiffre d'affaires à peine bouger : la hausse est absorbée avant d'atteindre la facture.

Suivez ce que les clients paient réellement, par produit, pas seulement ce qui est écrit dans votre grille tarifaire. Si l'écart entre le tarif affiché et le tarif réalisé est important, la solution n'est presque jamais une nouvelle hausse de prix. C'est de réduire les endroits où le prix peut discrètement changer.

La tarification n'est pas un exercice ponctuel. C'est une courte réunion, quatre fois par an, avec vos propres chiffres sous les yeux.

Chaque trimestre, mettez ceci sur la table, par produit :

Posez-vous ensuite trois questions. Quels articles sont trop bon marché ? Lesquels sont trop chers ? Et lesquels n'ont pas besoin d'un chiffre différent du tout, juste d'une meilleure structure autour de la durée, de la livraison ou des extras ?

Changez délibérément. Annoncez les hausses avant la haute saison plutôt que pendant celle-ci, gardez une trace de ce que vous avez changé et de ce qui s'est passé ensuite, et après deux ou trois trimestres, vos propres notes vous en apprendront plus que n'importe quel tableau de référence. Passez en revue fréquemment, changez délibérément : ce qu'il faut éviter, c'est d'ignorer la tarification pendant trois ans puis de tout augmenter d'un coup.

Si vous louez du matériel de fête et d'événement, deux autres guides complètent celui-ci : le guide de démarrage de la location de matériel de fête couvre ce qu'il faut acheter en premier, et la tarification des locations de fête applique la même méthode aux tentes, tables, chaises et événements du week-end.