Como fixar o preço do seu inventário de aluguer

Um bom preço de aluguer não é sobre encontrar uma tarifa diária perfeita. É sobre conhecer o seu limite mínimo, perceber o seu poder de precificação, e construir regras para duração, risco, entrega e procura.

O conselho habitual é verificar três concorrentes e ficar algures no meio. Isso não lhe diz nada sobre quanto custou o seu stock, com que frequência sai, ou quanto lhe custa entregá-lo. Compra um artigo uma vez e recupera esse custo aluguer a aluguer, por isso comece pelo artigo. Verifique a concorrência depois, para confirmar se o número a que chegou faz sentido. Não comece por aí.

O resto deste guia constrói um modelo de preços por esta ordem: perceber a sua economia, perceber o seu poder de precificação, construir a estrutura, e depois garantir que realmente consegue esses preços. Usamos a mesma city e-bike em cada passo, para que veja uma tabela de tarifas a ganhar forma do início ao fim. Se aluga equipamento para festas e eventos, o guia de preços para aluguer de festas cobre esse lado com mais detalhe.

Todo o artigo tem uma tarifa diária de equilíbrio. Some tudo o que lhe custa desde a compra até à revenda, divida pelos dias em que está efectivamente alugado, e tem o número abaixo do qual nenhuma cotação ou desconto deve ficar.

Cinco números entram nessa soma. O último é o que apanha a maioria das pessoas desprevenidas.

Uma e-bike de aluguer não é uma bicicleta de consumidor. Precisa de um quadro mais robusto, é utilizada com intensidade, e algures no terceiro ano costuma precisar de uma bateria nova. €1.800 para comprar e €300 por ano para a manter operacional é um cenário realista, e 100 dias pagos por época é um resultado normal para uma frota urbana.

€6,75 cobre o activo e nada mais. A sua renda, o seu software, as suas próprias horas, o pessoal do balcão e o seu lucro têm ainda de sair da tarifa por cima disto. É por isso que esta e-bike acaba em €28 por dia, e cada capítulo a partir daqui ajusta esse número para a procura, a duração, o risco, a entrega, a época e o que mais entra no cesto com ela.

A utilização diz-lhe quando tem margem para subir os preços. O mercado diz-lhe quanta margem tem.

Os seus custos definem o limite mínimo. A utilização é o sinal de procura por cima disso: alugue um artigo na maioria das semanas e há margem para se mexer, alugue-o um punhado de vezes por ano e a tarifa tem também de sustentar os dias vazios. Não é uma fórmula em que 70% significa automaticamente uma determinada margem. É um estímulo para testar.

O comportamento a adoptar é simples. Se um artigo esgota repetidamente enquanto stock comparável fica disponível noutro lugar na sua área, o preço é a primeira coisa a testar, antes de comprar outra unidade. Acrescentar stock custa capital. Acrescentar €4 à tarifa diária não custa nada e diz-lhe num mês se a procura tinha mesmo a ver com o preço.

A e-bike sai aproximadamente um dia em cada três ao longo do ano, o que é o seu sinal para testar uma tarifa de verão mais alta em vez de deixar a tabela intocada durante doze meses. Acompanhe isto por artigo, nunca como média da frota. Uma média da frota esconde o punhado de produtos que está a pagar por todos os outros. Os relatórios do Booqable mostram dias de aluguer e receita por produto, que é a forma mais rápida de identificar o stock que deve ser reprecificado, retirado ou substituído.

Não existe uma percentagem universal do preço de compra por dia. Aplique o mesmo método a dois artigos muito diferentes e a razão torna-se óbvia.

A escavadora custa cerca de catorze vezes mais para comprar, mas a sua tarifa diária é apenas cerca de seis vezes superior. A utilização, a manutenção, a vida útil e a disposição para pagar mudam todas a resposta, e puxam em direcções diferentes: a escavadora rende em muitos menos dias e custa muito mais a manter em funcionamento, enquanto a e-bike é mais barata de possuir mas compete num mercado que sabe aproximadamente quanto custa um dia de bicicleta.

Por isso copie o método, não os números. Quem lhe oferecer uma percentagem fixa do preço de compra saltou tanto a linha da manutenção como o lado da procura.

Um aluguer mais longo custa-lhe menos para servir: uma entrega, uma recolha, uma limpeza, um conjunto de papelada. Decida antecipadamente quanto vale um dia extra e os alugueres longos tornam-se o "sim" mais fácil que oferece.

A tarifa diária efectiva desce, mas a receita por reserva sobe enquanto o trabalho à volta da reserva quase não muda. Um aluguer de duas semanas a €200 vale mais do que sete dias avulsos a €28 que exigem cada um uma entrega, uma verificação e uma limpeza. Uma tarifa diária mais baixa numa semana não é um desconto. É um produto diferente, por isso dê-lhe o seu próprio preço.

Construa a curva antecipadamente em vez de decidir descontos em cada conversa com o cliente. É isso que torna o preço consistente, e elimina a negociação antes de esta começar. Duas regras mantêm a curva honesta: nunca deixe a tarifa semanal descer abaixo do ponto em que o cliente ficaria melhor a alugar duas vezes, e nunca desconte o artigo que é escasso em época alta.

O artigo é apenas parte do que vende. O resto é o risco que assume e o trabalho que faz para o levar até lá e trazê-lo de volta.

Risco

Depósitos e proteção contra danos são decisões económicas, não papelada. A questão de fundo é quanto risco de aluguer o seu negócio absorve, e quanto o cliente carrega. Responda a isso por categoria e a opção certa costuma ser óbvia. Um depósito, uma retenção no cartão, uma taxa opcional de proteção contra danos e uma exigência de comprovativo de seguro são quatro formas de resolver o mesmo problema, e qual delas é normal, ou sequer permitida, varia por país e por seguradora.

Não existe uma estrutura única correta. O que importa é que defina o preço do risco antecipadamente, em vez de descobrir quanto custa depois de algo voltar partido. Seja qual for a opção escolhida, publique a franquia: indicar o que o cliente paga no pior cenário não lhe custa nada, e uma franquia não especificada é o caminho mais rápido para um estorno. A redação que torna isto aplicável pertence aos seus termos de aluguer.

Defina o preço da entrega pelo trabalho que cria, não pelos quilómetros

A distância é a parte mais fácil de medir numa entrega e a mais pequena parte do que custa. Dois trabalhos de comprimento semelhante podem diferir em uma hora de tempo pago. Compare estes dois.

A entrega mais curta custa mais, porque os quilómetros são apenas uma parte do trabalho. O que está realmente a pagar é tempo de funcionário, carga e descarga, combustível, estacionamento, portagens, taxas de acesso a zonas de baixas emissões ou centros urbanos, tempo de espera e destinos difíceis. Defina o preço pelo custo de servir, não pelo custo por quilómetro.

Na prática isso significa faixas de quilometragem como base, tempo de condutor numa linha própria facturado em meias horas após um período de tolerância definido, e uma taxa de dificuldade nomeada para tudo além do passeio. Defina também um valor mínimo de encomenda para trabalhos com entrega, algures entre €150 e €250 dependendo da sua área, porque abaixo disso a entrega custa mais do que o aluguer rende.

A sazonalidade é utilização com um calendário associado. Quando a procura ultrapassa repetidamente a oferta nas mesmas semanas todos os anos, isso é um sinal de preço, não um sinal de stock.

Um caiaque é alugado por €40 em Abril. Em Julho está reservado em 85% dos dias disponíveis e esgota repetidamente aos fins de semana. Subir a tarifa de Julho para €48 fará muitas vezes mais pelo lucro do que comprar imediatamente outro caiaque, e não custa nada tentar. A regra que se segue é a mesma do capítulo da utilização: quando a utilização sazonal é consistentemente alta, teste o preço antes de expandir o inventário.

A e-bike funciona da mesma forma. Quase nada se move em Fevereiro e Julho fica quase esgotado, por isso a média anual define a tarifa base e os meses de verão têm por cima uma tarifa sazonal nomeada. Cada categoria tem o seu próprio calendário, o equipamento de câmara segue calendários de produção em vez do tempo, e os reboques atingem o pico por volta da época de mudanças, por isso o padrão importa mais do que o mês.

O artigo que as pessoas procuram raramente é o artigo que gera o dinheiro. A margem está em tudo o que tem de acompanhá-lo.

Uma e-bike precisa de um capacete, um cadeado, alforges e frequentemente uma cadeira de criança. Um reboque precisa de correias e uma roda sobresselente. Vendidos juntos, esses acessórios têm uma boa margem e quase nenhuma gestão extra. A diferença entre um pacote que funciona e um que lhe custa dinheiro é se o artigo principal mantém o seu preço.

Use pacotes para aumentar o valor da reserva, não para tornar mais barato o produto que os clientes já queriam. Construa-os como pacotes no seu catálogo para que a disponibilidade seja verificada em todo o pacote de uma vez, e se tiver mesmo de descontar dentro de um pacote, desconte os acessórios e deixe o artigo principal intocado.

A sua lista de preços diz €100 por dia. Depois de descontos manuais, negócios negociados, promoções e substituições, os clientes pagam em média efectivamente €84. A sua tarifa real é €84.

Tarifa de lista e tarifa realizada são dois números diferentes, e só um deles paga as suas contas. É por isso que os negócios podem subir os preços no papel e ver a receita mal se mexer: o aumento é absorvido antes de chegar à factura.

Acompanhe o que os clientes efectivamente pagam, por produto, não apenas o que está escrito na sua lista de preços. Se a diferença entre a tarifa de lista e a tarifa realizada for grande, a solução raramente é outra subida de preço. É reduzir os sítios onde o preço pode mudar silenciosamente.

O preço não é um exercício único. É uma reunião curta, quatro vezes por ano, com os seus próprios números à sua frente.

Todos os trimestres, coloque estes pontos em cima da mesa, por produto:

Depois faça três perguntas. Que artigos estão demasiado baratos? Quais estão demasiado caros? E quais não precisam de um número diferente, apenas de uma melhor estrutura em torno da duração, entrega ou extras?

Altere deliberadamente. Anuncie subidas antes da época alta em vez de durante ela, mantenha um registo do que alterou e do que aconteceu a seguir, e ao fim de dois ou três trimestres os seus próprios registos vão dizer-lhe mais do que qualquer tabela de referência. Reveja com frequência, altere deliberadamente: o que quer evitar é ignorar o preço durante três anos e depois subir tudo de uma vez.

Se aluga equipamento para festas e eventos, mais dois guias complementam este: o guia de arranque de aluguer para festas cobre o que comprar primeiro, e o guia de preços de aluguer para festas aplica o mesmo método a tendas, mesas, cadeiras e eventos de fim de semana.