Quando se está a tentar fazer crescer a sua loja de aluguer, é fácil cair numa relação de amor-ódio com métricas e KPIs. Mas sem seguir os correctos, é difícil saber o que está a funcionar e o que precisa de melhorar para aumentar os seus resultados.
Sendo a análise digital tão fácil de aceder, muitas empresas de aluguer deixam uma oportunidade de ouro sobre a mesa. Contudo, embora ferramentas como o Google Analytics recolham uma tonelada de dados, pode ser esmagador decidir que números deve medir para compreender como está a sua página web de aluguer. Por outras palavras, é difícil ver a floresta para as árvores.
Então, o que são exactamente métricas e KPIs, e quais devem ser seguidos para melhorar o desempenho da sua loja de aluguer? Neste artigo, aprenderá tudo sobre quatro métricas que são cruciais para as empresas de aluguer.
Poderá então utilizar estes KPIs para descobrir percepções accionáveis a partir dos seus dados e fazer melhorias impactantes no seu website de aluguer.
O que são KPIs & porque é que são importantes?
Antes de olharmos para as métricas e KPIs que deve seguir, vamos esclarecer as diferenças entre eles. Como proprietário de uma empresa de aluguer, pretende seguir tanto metrics* como ** indicadores-chave de desempenho (KPIs)**, mas muitas pessoas confundem uma com a outra.
Em termos simples, a métrica é apenas uma forma de medir as coisas. O número de visitantes, o tempo médio na página, a taxa de salto, etc. E os KPIs? Essas são as métricas que importam. Estão frequentemente ligados a objectivos específicos e podem ser utilizados para acompanhar o sucesso da sua loja de aluguer. Os KPIs estão frequentemente ligados directamente a conversões, compras, e outras métricas relacionadas com objectivos de receitas.
Aqui está um exemplo mais prático: É óptimo saber quanto tempo as pessoas passam no seu website, mas o rastreio do número de reservas que recebe realmente indica o desempenho.
Agora, vamos saltar para dentro. Aqui estão os quatro KPIs que deve seguir no website da sua empresa de aluguer.
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1. Tráfego do site
Antes de mais nada, quer saber de onde vem o tráfego do seu sítio web. O acompanhamento disto ao longo do tempo pode dar-lhe uma ideia de quantos visitantes conduz à sua loja de aluguer, da sua localização física, e dos canais de marketing envolvidos. É um bom local para começar quando quiser acompanhar o desempenho das suas campanhas de marketing.
Assim que começar a analisar o tráfego do seu website, poderá tomar decisões mais informadas sobre os seus esforços de marketing e de segmentação. Ao utilizar os relatórios Audience and Acquisition no Google Analytics, por exemplo, terá uma visão aprofundada de quem está a visitar o seu website de aluguer:
Demográficos
O relatório demográfico no Google Analytics diz-lhe mais sobre a faixa etária e o sexo dos visitantes do seu sítio web. A aplicação deste conhecimento ao seu conteúdo pode fazer com que ele ressoe mais com o seu público.
Geo
Os dados geográficos sobre os visitantes do seu website incluem a sua localização física e a língua que falam. Estes dados podem ajudá-lo a decidir se precisa de uma loja de aluguer multilingue para acomodar clientes de diferentes países, por exemplo.
Móvel
Outra métrica que irá encontrar é se as pessoas visitam o seu website no ambiente de trabalho, no telemóvel, ou no tablet. É crucial saber que dispositivos as pessoas utilizam para que possa optimizar a sua loja de aluguer em conformidade. No entanto, não é uma questão de um ou outro - faça com que o seu website reaja para garantir que as pessoas tenham uma boa experiência em qualquer dispositivo.
Fonte, meio, e acompanhamento de campanha
Praticamente todo o tráfego do website é atribuído a um canal*. As pessoas podem encontrar a sua loja de aluguer através de vários canais, tais como Organic Search, Paid Search, e Direct. A seguir, podemos dividir estes canais em fontes, meios, e campanhas para uma análise mais aprofundada:
- Fonte: Os sítios específicos (ou referenciadores) dentro destes canais são chamados fontes. Para pesquisa paga, estes podem ser Google ou Facebook, mas Newsletter também pode ser uma fonte.
- Medium: O medium que apresenta a sua ligação rastreada pode ser muito semelhante aos canais acima mencionados. Os meios típicos são cpc (para publicidade custo por clique), social, ou email.
- Campaign: O parâmetro campaign permite-lhe identificar um nome de produto específico, promoção, ou campanha de marketing na sua análise. Por exemplo, “venda_de_verão”.
Se quiser medir o desempenho dos seus esforços de marketing no Google Analytics, recomendamos a adição de parâmetros UTM aos seus URLs para cada campanha de marketing. Aqui está um exemplo prático de como utilizar estes parâmetros com sucesso:
https://exampleurl.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=summer_sale
E aqui estão os mesmos parâmetros no Google Analytics:
https://cdn1.booqable.com/marketing-assets/blog/ga-source-medium-example-c658d41245f15af534d4854b01eae2fdf997095aa076d820cfd8051e55eef57e75378eb20fd9bb224156cb5cd2af22b1a2472f18dee741204416dab536fc9752.webp)
Nota: O Google Campaign URL Builder permite-lhe adicionar rapidamente parâmetros UTM aos seus URLs.
2. Taxas de conversão
Quão eficazes são as suas páginas de produtos? Está apenas a fornecer características e especificações, ou elas encorajam as pessoas a alugar os seus produtos? As suas taxas de conversão irão revelar a resposta.
A taxa de conversão é a percentagem do seu número total de visitantes que tomam uma acção específica no seu website. Esta acção pode ser o que quiser, como fazer uma reserva, inscrever-se num boletim informativo, ou preencher um formulário de contacto. A sua taxa de conversão mostra-lhe o bom desempenho das suas páginas em relação a estes resultados desejados.
Aqui está um exemplo: se receber 60 reservas de 2.000 visitantes do website, a sua taxa de conversão é de 3%.
Suponha que uma das suas páginas de produtos está a receber muito tráfego mas muito poucas conversões. Nesse caso, isto poderia sugerir que os visitantes estão à espera de algo mais, ou a informação do seu produto não é suficientemente convincente.
Como muitos factores diferentes podem influenciar a sua taxa de conversão, terá de testar formas de melhorar o seu website para aumentar as conversões.
A sua taxa de conversão é uma das métricas chave para optimizar. Eis a razão:
Digamos que recebe 2.000 visitas no seu website e 3% converte e aluga um produto de $50/dia durante 3 dias.
Neste exemplo, ganhará 9.000 dólares.
Agora, suponha que aumenta a sua taxa de conversão em apenas 0,5%, ganhará $10,500. Isso é um adicional de $1.500.
Como pequenas mudanças podem resultar em grandes ganhos, é importante continuar a encontrar formas de aumentar as suas taxas de conversão.
Note: Acha que as descrições dos seus produtos precisam de algum trabalho? Eis como escrever descrições convincentes que persuadam os seus clientes.
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3. Valor médio do pedido (AOV)
Outra métrica do comércio electrónico é o valor médio do pedido. AOV refere-se ao montante médio de dinheiro gasto pelos clientes numa única reserva.
Pode calcular o valor médio do pedido tomando a sua receita total e dividindo-a pelo número total de reservas para um determinado período:
Por exemplo, se fizesse $7.000 de 100 reservas num mês, o seu AOV seria $70.
Uma das estratégias mais populares para aumentar o valor médio das encomendas dos seus clientes é o cross-selling. O cross-selling significa que está a tentar persuadir os visitantes a alugarem mais, sugerindo produtos relacionados. No entanto, é fundamental manter estas recomendações relevantes.
Por exemplo, se alugar equipamento fotográfico, poderá vender produtos como lentes, estabilizadores, ou outros acessórios. E, se alugar bicicletas, poderá vender capacetes, pedais, ou cadeiras para crianças.
Exemplo de venda cruzada para produtos de aluguer](https://cdn1.booqable.com/marketing-assets/blog/cross-selling-example-2adf3490dcd15677f49691bda4fd3cea6f557939fb64f99a5bc7ce67a4740fdbbe5034ad2b025972ae1cff22327782c14047951fc43abd302bee2c2d9d5934a1.webp)
Para além de aumentar o seu valor médio de encomenda, as recomendações de produtos também podem melhorar a experiência do cliente, uma vez que alguns visitantes podem ter esquecido certos artigos ou não se aperceberam que precisavam deles.
O mesmo se aplica aos pacotes de produtos. Pode encorajar os clientes a alugar mais oferecendo pacotes a uma taxa com desconto. Os pacotes não só aumentam o seu AOV, como também poupam tempo às pessoas, pois elas próprias não terão de procurar produtos individuais. Além disso, para as empresas de aluguer é muito mais fácil localizar um pacote do que cada item separadamente.
Nota: Como em qualquer técnica de venda, é melhor colocar o cliente em primeiro lugar e não exagerar. Certifique-se sempre de que os produtos que está a vender cruzadamente ou em pacote são relevantes e fornecem valor.
4. Custo de aquisição do cliente (CAC)
Quanto dinheiro é que está a pagar para adquirir um novo cliente? CAC, ou custo de aquisição de um cliente, é a métrica que o ajuda a compreender exactamente isso.
Inclui geralmente os custos de publicidade, o salário dos seus marqueteiros, etc., divididos pelo número de clientes adquiridos. Veja aqui como calcular o custo de aquisição de clientes para a sua loja de aluguer:
(https://cdn1.booqable.com/marketing-assets/blog/customer-acquisition-cost-formula-1e7f10d68dabb2766c04a7404ad06dc091a482abc77c2ed18dd97932f53c8019bbd2e7f6604bce6fd9a2ccdbc517229dfcfec6bf5b4b673a62972ebfa6579afe.webp)
O acompanhamento do seu CAC permitir-lhe-á atribuir o seu orçamento de marketing de forma mais eficaz e assegurar que está a tomar as decisões correctas. Vamos ver como isto funciona tipicamente:
Se o seu valor médio de encomenda for $5.000 para equipamento de câmara topo de gama, gastar $100 para adquirir um cliente é uma pechincha. Mas se estiver a alugar bicicletas por $70, terá de repensar o seu CAC.
Porque é que o seu CAC é tão importante? Bem, se o seu custo de aquisição de clientes for superior às suas receitas durante tempo suficiente, em breve cessará a sua actividade.
Resumo
As métricas e os KPIs podem parecer esmagadores, e segui-los pode parecer um desafio. Mas definir os seus objectivos e medir os KPIs certos valerá sem dúvida a pena o seu tempo e esforço.
Não é necessário manter um registo de cada número ou percentagem. Tem agora quatro métricas a seguir como ponto de partida. E à medida que se torna mais confortável, pode ir mais fundo e medir o desempenho da sua loja de aluguer com mais KPIs.
Em última análise, compreender como funciona a sua loja de aluguer levará a melhores decisões. Decisões sobre onde atribuir o seu orçamento, quais as páginas a optimizar, e quanto está disposto a gastar para adquirir novos clientes. Todas estas decisões têm um imenso impacto no crescimento do seu negócio.
